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Growth hacking



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Diverses marques et startups en phase de démarrage recourent à la technique de growth hacking pour atteindre les sommets dont ils rêvent sans avoir besoin d’investir dans des capitaux massifs. En effet, cet outil de marketing permet d’acquérir de nouveaux clients et d’avoir un flux de trésorerie rapide en créant le buzz autour d’une marque. Pour y voir plus clair, nous allons essayer de définir dans cet article le terme « growth hacking », l’objectif de cette technique et les astuces à mettre en place pour atteindre cette croissance.

Sean Ellis a inventé ce terme en 2010. Il vient du terme anglais « growth » et « hack » qui signifient croissance et pirater. Le terme hacking est utilisé en informatique pour désigner le détournement d’un logiciel afin de reprendre possession de ses fonctionnalités à des fins différentes de ce qu’il a été conçu initialement. Il s’agit en fait de la mise en place des techniques plus ou moins scrupuleuses pour optimiser la croissance et la performance globale d’une entreprise. Les indicateurs utilisés pour évaluer ladite croissance sont le chiffre d’affaires, le part de marché, le nombre de clients ou de vente, le nombre d’adhérents…de la structure. Ce concept a acquis la popularité auprès des startups et des entreprises à grande échelle en raison de leurs ressources limitées. D’autant plus que la croissance rapide et continue est une question de survie dans ce milieu concurrentiel. Depuis, de nombreuses personnes se font appeler growth hacker ou growth marketer.

Selon son inventeur, ce concept vise uniquement à accroitre la croissance d’une marque ou d’une structure. L’efficacité des actions entreprises peut être jugée par leur impact sur la croissance scalable et durable. Sa différence avec le marketeur classique réside dans le fait que ce concept est plus créatif et plus inventif. Cette technique se définit comme la maîtrise de l’ensemble des techniques de marketing et stratégies axé uniquement sur la croissance avec des coûts faibles. Elle utilise des stratégies créatives et peu coûteuses pour aider les entreprises à obtenir des clients et à les conserver. Généralement, les spécialistes en growth hacking sont souvent des gens curieux, analytiques et obsessionnels. Les start-ups souhaitant dépenser le moins possible utilisent fréquemment cette technique.

En fait, ce terme ne désigne pas spécifiquement une compétence technique mais un état d’esprit qui favorise l’approche systématique et méthodologique pour parvenir à la croissance. Elle implique une bonne compréhension des données, une soif d’apprendre et d’approfondir. Il s’agit ainsi d’une méthode mélangeant les compétences d’un codeur, d’un marketeur. Les growth hackers se concentrent uniquement sur les stratégies en relation avec la croissance. Ils avancent des hypothèses, des priorités et vérifient l’éventuelle réussite des stratégies de croissance innovante afin de voir ce qui fonctionne. Il cherche ainsi à dénicher les véritables canaux d’acquisition des clients, à mesurer le succès des actions mises en place et à faire évoluer la croissance. Il peut par exemple faire un test entre deux stratégies et choisir la plus efficace, même si elle lui plait moins. L’image de la marque n’est pas donc sa priorité, il vise surtout la croissance exponentielle de la structure. Il est à noter que le growth hacking diffère de l’inbound marketing. Cette dernière technique est une stratégie permettant d’acquérir des clients sur le long terme alors que le growth hacking utilise ces méthodes pour générer des prospects et des clients sur une courte période.

D’abord pour la petite histoire, hotmail est la première marque ayant utilisé cette technique. En 1995, elle venait juste d’être créée et a du mal à attirer de clients en ligne avec sa campagne de publicité sur les panneaux publicitaires et sur radio. Elle décide alors d’inclure dans ses emails une signature « PS : I love you. Get your free email at Hotmail ». La phrase a fait un effet viral sur internet et en 18 mois, la marque a pu obtenir 18 millions d’utilisateurs.

Les stratégies de croissance ont pour objectif de permettre à une marque de se surpasser et de poursuivre ses buts au-delà de ce qu’elle peut atteindre actuellement. Elles permettent aux dirigeants d’augmenter leur part de marché, d’accroître leur vente et leurs bénéfices. 

Une stratégie de croissance bien élaborée commence par l’analyse de la situation afin de mieux identifier le tunnel de ventes efficace. En général, pour une application web, le terme tunnel de vente se réfère au trafic global, à l’acquisition, à l’activation d’un produit, à son utilisation régulière, à la recommandation du produit dans les réseaux sociaux afin d’augmenter les revenus de l’application.

Pour se lancer dans ce concept, il faut donc commencer par la création d’un produit. On le teste ensuite pour s’assurer que les gens s’y intéressent et sont prêts à le payer. Cela nécessite le recueil des données afin d’identifier qui sont les principaux acheteurs potentiels et quelles sont les stratégies de croissance à implémenter. Ensuite, il faut effectuer la mise à jour régulière du produit tout en continuant à recueillir les commentaires des clients pour savoir s’il s’agit de la technique la plus pertinente. Par exemple, si une personne vend des voitures anciennes, il peut commencer par distribuer des prospectus des voitures auprès des clients potentiels, ou faire des opérations d’emails ciblés. Il peut aussi les cibler via les réseaux sociaux comme facebook ads par exemple. Il peut également récupérer les coordonnées des prospects, les appeler au téléphone ou leur proposer un rendez-vous physique pour leur montrer le type de voiture en question. Après ce rendez-vous, il peut obtenir une proposition commerciale. Puis, il aura à rappeler le prospect et à le relancer afin d’aboutir à la négociation et à la signature.

 La définition du tunnel de vente et de la possibilité de conversion est donc essentielle dans la mise en place de cette technique. Pour convertir les prospects en clients et les garder, on peut vérifier l’endroit où il y a une déperdition et chercher le tunnel de vente qui permet de garder les prospects.

La technique de growth hacking requiert aussi le travail sur l’optimisation des cycles de vente. Pour ce, on peut tester des offres différentes (par exemple, inscription gratuite pendant 30 jours, cadeau offert lors d’une inscription, essai à 1 euro…). On peut aussi optimiser ses publicités Google Adwords et Facebook Ads ou optimiser le temps de chargement de son site web, si on dispose cet outil de communication.

Les growth hackers parlent de méthode AARRR : acquisition d’un client (audience cible), activation (actions à faire pour le convertir en client), rétention, referral ou recommandations et revenue (le client passe à l’achat). Ces différentes actions permettent de vérifier la réussite d’un action ou non. Une action réussie démultiplie le taux de conversion. L’analyse de test est aussi donc un point important dans la mise en place de ce concept. Il faut éviter les conclusions hâtives et vérifier ce qui est à affiner, ce qui est à abandonner ou à remplacer avec les nouvelles idées.

Par ailleurs, ce concept peut être mis en place au sein d’une petite ou moyenne entreprise, d’une start-up, d’une ONG, d’une licorne ou d’une activité freelance. Il suffit de choisir la bonne méthodologie, d’aligner l’équipe en interne, d’avoir un peu de budget pour générer des leads et atteindre des objectifs de growth hacking.

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