Le/la Sales Manager contribue au développement du chiffre d’affaires et de la rentabilité de l’entreprise à travers :

• L’acquisition de nouveaux clients B2B ;
• Le développement et la fidélisation du portefeuille existant ;
• L’identification de nouvelles opportunités commerciales et le développement des comptes à potentiel ;
• L’animation et le pilotage de l’activité commerciale ;
• L’amélioration de la pénétration sur les segments cibles ;
• Le suivi de la performance commerciale et de l’atteinte des objectifs ;
• La déclinaison de la stratégie commerciale en plans d’action, objectifs et résultats mesurables.

Le/la Sales Manager devra être capable de transformer la stratégie commerciale en actions terrain, pipeline d’opportunités et résultats concrets.

Principales responsabilités

A-Développement commercial

Définir et mettre en œuvre les plans d’action commerciaux.

• Identifier les secteurs et entreprises à potentiel.
• Développer de nouveaux comptes B2B et le chiffre d’affaires associé.
• Piloter la prospection commerciale et développer le pipeline.
• Contribuer à la définition et à l’adaptation de la stratégie commerciale en fonction des opportunités de marché.

B-Pilotage et gestion des comptes stratégiques

• Développer les comptes stratégiques et à fort potentiel.
• Identifier les besoins clients et proposer les solutions appropriées.
• Développer les relations avec les décideurs : Direction Générale, Supply Chain, Logistique, Export, Import, Finance, etc.
• Négocier les conditions commerciales dans le respect des politiques de l’entreprise et en ligne avec l’orientation stratégique des entités du groupe.
• Anticiper les risques de perte de clients et construire les plans de développement des comptes prioritaires.
• Intervenir sur les négociations complexes et les deals stratégiques afin de faciliter le closing des grands comptes.

Management, coaching, motivation et développement de l’équipe

• Encadrer, accompagner et développer l’équipe commerciale.
• Fixer les objectifs individuels et collectifs et suivre les performances.
• Traduire les objectifs globaux en objectifs individuels SMART, mesurables et alignés sur les priorités commerciales.
• Coacher les commerciaux à travers les Call Reviews, le shadowing et les plans de développement individuels.
• Accompagner les commerciaux sur le terrain et gérer les situations de sous-performance.
• Optimiser la répartition des portefeuilles et mettre en place des actions d’animation et d’incentive pour stimuler la performance.
• Maintenir une dynamique d’équipe forte, même dans les périodes difficiles, et transmettre clairement la vision et les priorités de l’entreprise.

C-Recrutement & Onboarding

• Participer à l’identification et à la sélection des profils commerciaux adaptés aux besoins de l’entreprise.
• Contribuer à des entretiens structurés et à un parcours d’intégration efficace.
• Accompagner les nouvelles recrues dans leur montée en compétence afin d’accélérer leur Time-to-Productivity et leur autonomie commerciale.

D-Pilotage de la performance

Le/la Sales Manager maîtrise notamment les indicateurs suivants :

• Chiffre d’affaires et marge / contribution ;
• New Business et nouveaux comptes ;
• Pipeline et taux de conversion ;
• Activité de prospection ;
• Rétention et développement des comptes ;
• Forecast commercial (DF) ;
• Réalisation des objectifs.

Il/elle analyse les écarts entre objectifs et résultats, identifie les leviers d’amélioration et met en œuvre les actions correctives nécessaires.

E-Credit Management, Recouvrement & Cash Flow

• Veiller à la qualité et à la solvabilité du portefeuille clients et au respect des conditions de paiement.
• Définir et piloter une stratégie de recouvrement et d’encaissement en coordination avec les équipes concernées.
• Assurer et contribuer activement au recouvrement des créances, notamment sur les comptes à fort encours ou en retard de paiement.
• Mobiliser l’équipe commerciale dans le suivi des encaissements et la réduction des créances échues.
• Suivre les principaux indicateurs de recouvrement et mettre en œuvre les actions nécessaires pour améliorer les encaissements et contribuer à l’augmentation du Cash-Flow de la société.

A- Formation

De préférence Bac+5, idéalement en Commerce, Management commercial, Transport/Logistique, Supply Chain, Gestion, International Business, Commerce international ou domaine équivalent.

B- Expérience

5 ans d’expérience minimum, dont une expérience significative en développement commercial B2B et/ou management d’une activité commerciale.

Une expérience confirmée dans une fonction de Sales Manager, Commercial Manager ou Business Development Manager dans les secteurs suivants constitue un atout :

• Freight Forwarding / Air Freight / Sea Freight / Road Freight;
• Express / Courier / International Express ;
• Transport international ;
• Logistique / 3PL / Supply Chain ;
• Services B2B à dimension internationale.

Le candidat devra démontrer des résultats commerciaux mesurables.

C- Compétences commerciales recherchées

• Prospection B2B et acquisition de nouveaux clients ;
• Développement et fidélisation du portefeuille ;
• Gestion des comptes stratégiques ;
• Négociation, vente complexe et closing de grands comptes ;
• Construction et gestion du pipeline ;
• Forecast et analyse des performances ;
• Pilotage des KPIs et des matrices commerciaux ;
• Management et animation commerciale ;
• Définition et déploiement de la stratégie commerciale ;
• Connaissance du transport et/ou de la logistique.

D- Connaissance du marché tunisien

Une bonne connaissance du marché B2B tunisien constitue un atout important.

Une connaissance de secteurs générateurs de flux internationaux tels que :

• Industrie, textile, automobile, aéronautique ;
• Électronique, pharmaceutique, IT / High-Tech ;
• E-commerce, import/export, distribution et services internationaux.

Une bonne compréhension des enjeux liés à l’import/export, au transport international et à la supply chain, ainsi que des principales contraintes réglementaires associées, constitue un avantage.

E- Leadership et management

Le/la candidat(e) devra démontrer sa capacité à :

• Fixer des objectifs et piloter la performance ;
• Coacher et faire monter en compétence les équipes commerciales ;
• Motiver et mobiliser les équipes dans la durée ;
• Accompagner les collaborateurs sur le terrain ;
• Gérer les situations de sous-performance ;
• Faire preuve de résilience face aux périodes difficiles et maintenir une dynamique positive ;
• Travailler efficacement avec les différentes fonctions de l’entreprise.

F- Langues

• Arabe : courant ;
• Français : niveau professionnel courant ;
• Anglais : bon niveau professionnel indispensable, à l’oral comme à l’écrit, permettant d’échanger avec des interlocuteurs internationaux, de conduire des présentations, de participer à des réunions et de produire/comprendre des reportings en anglais.

G- Outils informatiques

• Bonne maîtrise d’Excel, notamment pour l’analyse des données commerciales et le suivi des KPIs ;
• Maîtrise de Microsoft Office ;
• Bonne maîtrise de PowerPoint et des outils de présentation.

H- Compétences comportementales recherchées

• Orientation résultats et client ;
• Esprit de conquête et persévérance ;
• Leadership et capacité d’influence ;
• Pédagogie et goût du coaching ;
• Capacité d’analyse et de décision ;
• Autonomie ;
• Communication claire et feedback direct ;
• Résilience et capacité à gérer la pression des objectifs ;
• Esprit d’équipe ;
• Intégrité professionnelle.