La négociation est un métier ?

• La négociation est un métier ?
• Quels sont les métiers de la négociation ?
• Les qualités à travailler pour devenir un bon négociateur
• Qu’est-ce qu’un négociateur ?

La négociation est un métier ?

La négociation se déroule à plusieurs niveaux de la société. On le retrouve dans le haut niveau politique, dans le secteur public avec les questions de règles de promotion ou des politiques de couverture sociale. Les entreprises privées ont aussi besoin d’un médiateur pour la mise en œuvre d’une convention collective entre les délégués du personnel et l’équipe syndicale ou la mise au point d’un changement de la structure salariale, la vente. Ce sont quelques exemples de l’utilité d’une politique négociation dont l’objectif est souvent la résolution des problèmes pour sortir d’un conflit ou d’une impasse. Dans cet article, nous allons faire un tour d’horizon sur les métiers de la négociation, les qualités à travailler pour être un bon négociateur et la définition d’un négociateur.

Quels sont les métiers de la négociation ?

Tout d’abord, ce domaine pourrait interpeller les personnes qui aiment la communication et les défis. Cette discipline requiert également l’intérêt pour les chiffres car elle est souvent liée au commerce. Les négociateurs cherchent à augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise qui les emploient. Le secteur présente de nombreux débouchés que ce soit dans le milieu des assurances et des banques, dans le conseil, dans la vente des véhicules, dans l’immobilier… Ces professionnels de négociation dans le commerce ont pour rôle de convaincre les clients, de négocier les prix afin de conclure un marché. Parmi ces métiers, on peut citer entre autres : l’acheteur, l’acheteur d’espaces publicitaires, l’agent artistique, l’administrateur judiciaire, l’agent de développement local, l’agent immobilier, l’attaché commercial, l’avocat, le chargé d’études en marketing, le chef de projet territorial, le collecteur de fond, le commercial export, le commissaire-priseur, le conseiller en environnement, le consultant green IT, le courtier, le crédit manager, le gestionnaire de portefeuilles, le juriste d’entreprise, le logisticien, le manager de risques, le responsable marketing, le télévendeur, le vendeur…. La liste est longue.

-l’acheteur d’espaces publicitaires : comme son nom l’indique, ce professionnel identifie les emplacements publicitaires les plus stratégiques et les achète en fonction du plan média des annonceurs.

-l’agent immobilier : cet agent met en relation le propriétaire, le bailleur ou le futur acheteur ou locataire d’un logement, d’un appartement. L’agent immobilier peut aussi vendre un terrain

-le gestionnaire de portefeuilles : cet opérateur effectue l’analyse des marchés en tenant compte de la conjoncture économique et de l’évolution de la bourse, en vue de réaliser des placements. Il fait aussi la négociation des ventes et achats des valeurs immobilières. La gestion des comptes courants fait également partie des attributions de ce spécialiste des investissements financiers

-le manager de risques : les rôles de cet agent s’articulent autour de l’identification des points faibles d’une entreprise afin de mieux évaluer les risques et les répercussions des catastrophes comme l’incendie, le vol… Il préconise ensuite des mesures pour éviter l’apparition de ces accidents.

-le responsable marketing : les missions de ce professionnel tournent autour de l’amélioration du chiffre d’affaires de l’entreprise dans laquelle il travaille, la dynamisation de vente, le lancement de nouveaux produits et la fidélisation des clients.

-le courtier : le domaine d’intervention de cet intermédiaire ne se limite plus entre les sociétés d’assurance et les clients. Son intermédiation s’étend également dans le domaine immobilier, les marchandises…

Les qualités à travailler pour devenir un bon négociateur

Devenir médiateur, négociateur ou commercial ne s’improvise pas. C’est la raison pour laquelle on retrouve de nombreuses formations et conseils en ligne pour améliorer ses capacités stratégiques et ses expériences. Les négociateurs chevronnés disent également que la négociation provient d’un apprentissage, d’un travail patient de ses qualités. Car les habilités relationnelles doivent s’accompagner de la prudence, d’une bonne analyse, une expérience interculturelle, l’auto-évaluation ainsi que la bonne connaissance du poids, des intérêts et des pratiques des interlocuteurs concernés. Pour pouvoir exercer le métier d’un négociateur, surtout les personnes qui travaillent dans un contexte spécifique où la négociation est nécessaire pour faire pression ou régler des questions lourdes, il faut donc avoir certaines qualités. Cela est indispensable en plus de l’obtention des diplômes comme le BTS, le master des écoles supérieures de commerce ou autres.

Pour être un bon négociateur, il faut avant tout bien connaître son dossier, c’est-à-dire les (s) produit(s) à vendre ou le conflit à régler ainsi que le marché et les besoins des consommateurs/interlocuteurs. Ce travail nécessite ainsi un bon esprit d’analyse, un esprit d’initiative et de la curiosité intellectuelle. Et pour bien mener la négociation, le développement de la maîtrise de soi et de l’intelligence émotionnelle est donc important en plus de la bonne préparation en amont des différentes phases de la négociation. Pour mettre les intervenants au même diapason et avancer dans la négociation « gagnant-gagnant », il faut aussi que le négociateur distingue chaque interlocuteur de sa fonction tout en gardant à vue ses objectifs. En d’autres termes, il doit respecter son interlocuteur, comprendre ses émotions tout en évitant de détruire la relation dans sa poursuite des objectifs à atteindre. La capacité de le prendre comme partenaire est même conseillé afin de favoriser le sens d’écoute et la compréhension pour aboutir à une conclusion constructive. L’élaboration d’un compromis est donc un véritable métier, un art qui s’apprend au fil des expériences que ce soit au sein des entreprises, des usines, établissements ou dans la vie privée comme la vie du couple par exemple.

Qu’est-ce qu’un négociateur ?

Un négociateur en tant que professionnel de la négociation ne s’occupe pas ainsi uniquement de l’aspect de vente et la négociation des contrats dans les entreprises. Il peut aussi intervenir dans le règlement de différents conflits au sein d’une structure. Par exemple, lorsqu’il doit déployer des efforts pour débloquer une situation de grève, négocier les conditions de travail, les questions d’horaires et de salaire pour les catégories de personnel… Ce métier attire ainsi tous ceux qui aiment le challenge et qui ont un excellent sens relationnel. Ses compétences s’avèrent indispensables notamment lorsqu’il aura à trouver un compromis entre deux mondes ayant des intérêts complètement différents et qu’il lui faudra élaborer des propositions et des recommandations pour les parties concernées. Dans les phases de la négociation, il est aussi à noter que cet intermédiaire pourrait aussi vivre des périodes où il ne lui est plus possible de discuter afin de rééquilibrer les rapports de force. Ce qui pourrait impliquer l’intervention d’autres personnalités pour trouver des solutions. Voilà pourquoi on répète souvent que ce métier requiert un sens d’écoute. Un bon négociateur prend le temps d’écouter, d’analyser les besoins et les points importants pour son interlocuteur. Puis, il établit ses propres arguments tout en prenant soin de ne pas froisser l’autre en fonction de ses propres objectifs ou de ses propres intérêts. Avant la négociation, il doit aussi analyser sa position par rapport à sa concurrence et évaluer ce qu’il a de plus à apporter à son interlocuteur. Cette étape est cruciale pour les métiers de vente. Car les prix ne sont pas les éléments à tenir compte lors de l’achat d’un produit. Les clients potentiels prennent aussi leur décision sur d’autres éléments comme la relation clientèle, le délai de livraison, le délai de paiement, la qualité du produit, le SAV… Bref, un négociateur devra définir en amont ses attentes dans l’idéal, ses attentes réalistes et celles qui pourront lui satisfaire au minimum ainsi que la définition des solutions idéales, réalistes et les solutions les plus acceptables avant les phases de la négociation.