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Le métier du commercial indispensable pour rapporter du chiffre d’affaires à l’entreprise



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26/04/2023

 

 

L’économie tunisienne fait partie de l’économie la plus compétitive de l’hémisphère sud, en devançant l’Afrique du sud. Cette compétitivité est due à l’application de l’accord du libre-échange conclu avec l’UE en 1995. Son impact dans l’économie se voit à travers la prolifération des entreprises exportatrices et des PME et TPE locales. Mais la croissance du chiffre d’affaires de ces entreprises n’est réalisée sans le recours à un commercial. Avec l’ambition de ce dernier de gagner le part de marché des entreprises concurrentes et les clients à fort potentiel, le développement d’une entreprise est assuré. Quelles sont les qualités requises à cette compétence ? A qui s’adresse le métier du commercial ? Décryptage.

La mission de ce professionnel consiste premièrement au développement du portefeuille clients de l’entreprise dans laquelle il travaille. Pour ce, il aurait à mettre en place une stratégie commerciale avec la direction commerciale afin d’attirer les clients. Cela concerne l’analyse du produit et du marché ainsi que la prospection des personnes ou des entreprises ciblées. Il aurait également à répondre à des appels d’offres et à négocier des offres commerciales. Il ne devrait pas donc oublier de remplir son carnet de rendez-vous. Après le démarchage, et la conclusion de la vente, il pourrait également être amené à suivre le dossier et à faire le contrôle après-vente. Ce qui implique un travail en équipe, ou avec son réseau d’affaires même si quelquefois il pourrait travailler en solo.

Ce négociant de vente est donc essentiel à la bonne marche d’une entreprise. Parce que non seulement il recherche de nouveaux clients, mais il pourrait également s’occuper de la fidélisation des clients déjà acquis. C’est pourquoi, le bon relationnel, l’ambition, la persévérance et l’esprit d’adaptation sont des qualités importantes pour ce métier.

Un bon commercial sait adapter son discours aux besoins du prospect. Cette excellente communication est nécessaire parce qu’il aurait aussi à interagir avec d’autres profils dans l’entreprise comme le responsable marketing, le responsable logistique etc. La capacité à être à l’écoute du client potentiel afin de mieux le servir va de pair avec a finesse dans la négociation. Evidemment pour faire ce boulot, ce professionnel doit avoir une bonne connaissance des produits de l’entreprise qu’il démarche et connaître l’évolution de ce secteur pour mieux convaincre le prospect. Une bonne anticipation du besoin du client est aussi requise car si ce dernier n’est pas intéressé à un produit en particulier, le commercial peut l’orienter vers un autre plus adapté à ses besoins. Par ailleurs, la réactivité, la pertinence dans ses arguments conduisent le prospect à l’acte de l’achat.

Ensuite, ce métier exige d’avoir de l’ambition et la persévérance. Pourquoi ? parce que ce professionnel aurait à poursuivre un but : vendre. Plus la concurrence est rude, plus il doit se montrer persévérant et ambitieux tout en gardant à l’esprit l’épanouissement de l’entreprise. Les échecs de négociations ne doivent pas lui faire le baisser le bras ou arrêter la relance des clients. Car il faut dire que les choses ne sont pas faciles dans le milieu du commerce. Un client peut changer d’avis au dernier moment. Il aurait donc à relancer sans cesse ce prospect, ce qui exige pas mal d’abnégation. Sans l’envie de s’épanouir dans ce milieu et de se surpasser en voyant le chiffre d’affaires grimper, c’est difficile de garder tous les jours un enthousiasme dans la relation avec les prospects.

Devenir commercial nécessite également donc une bonne résistance au stress ainsi qu’une grande disponibilité. Car lors de la négociation avec les clients, surtout si ces derniers sont assez difficiles, le professionnel aurait à garder son sang-froid et être à l’aise et souriant. Cet allant naturel en toutes circonstances permet de conclure une vente surtout pendant la période de stress de négociations. De même si à bout d’argumentaires de vente, le prospect n’est nullement impressionné par le produit, il aurait à persister et à ce client car tôt ou tard, ce dernier finirait par faire l’achat lorsqu’il trouverait le produit intéressant au niveau qualité-prix. Tout cela exige donc une personne très disponible que ce soit pour les rendez-vous ou pour voir les principaux clients afin de les fidéliser.

Le bon commercial doit également optimiser son temps de travail en récoltant les bonnes informations auprès des bonnes personnes. Ce qui indique qu’il ne devrait pas travailler seul. Outre le carnet d’adresses bien rempli qu’il a constitué, il dispose également d’un réseau d’affaires qui lui permet de développer son portefeuille clients et de partenariats.

Enfin, l’amour du travail, le dynamisme, l’enthousiasme et la bonhommie sont les qualités complémentaires requises à ce professionnel. Par ailleurs, le secteur le plus demandeur de commercial est le secteur immobilier et les startups. Les candidats qui postulent à ces postes devront bien décrypter l’offre d’emploi afin d’avoir plus de chances d’être recruté.

Les entreprises s’arrachent les tops commerciaux car outre l’aisance orale, ils ont une force de persuasion et ont plus d’efficience dans leur intervention. Or, dénicher un commercial à succès n’est pas chose facile pour l’entreprise. Parce que tous les postulants connaissent leur vocation qu’est de vendre le produit. Mais la différence c’est dans la personnalité du candidat. C’est pourquoi, de plus en plus d’entreprises font appel à des cabinets de recrutement qui s’occupent de la diffusion des annonces en ligne, à l’épluchage des retours des postulants, au tri des CV et l’entretien pour avoir du temps à s’occuper de la gestion de leur structure. En effet, le recrutement d’un commercial de haut niveau ou d’un bon commercial est une activité chronophage. En recourant à ces cabinets de recrutement, ces derniers peuvent dénicher plus rapidement la compétence adéquate au profil et répondant aux expériences souhaitées. Cela évite également le temps passé à l’entretien préliminaire, au test psychologique et graphologique etc. Quoi qu’il en soit, le sens du relationnel, la capacité d’écoute, la rigueur et la méthode, l’esprit d’analyse sont parmi les qualités demandées. Beaucoup d’offres d’emplois sont d’ailleurs proposées dans ce métier mais le nombre de recrutés est faible. Les places à prendre existent pour les sortants universitaires et les diplômés mais il leur faut lire les portails de petites annonces en ligne ou s’inscrire auprès des cabinets de recrutement. L’avantage de ces fonctions avec beaucoup de demandeurs d’emplois et peu d’embauche, c’est que la personne recrutée peut par la suite faire la négociation sur son salaire ou demander d’autres avantages comme un téléphone mobile, ou une voiture pour le démarchage. A noter également que le bon commercial peut évoluer vers d’autres postes comme la fonction de direction commerciale. Mais l’évolution vers le directeur commercial est assez rare à moins que le salarié dispose d’une bonne culture des affaires et un excellent cursus académique appuyé par des formations professionnelles.

Il existe plusieurs évolutions possibles pour un commercial en fonction de ses compétences, de son expérience et de ses aspirations professionnelles. Voici quelques exemples :

  • Chef des ventes : Le commercial peut devenir chef des ventes et prendre en charge une équipe de vendeurs. Il sera alors responsable de l'élaboration et de la mise en œuvre de la stratégie commerciale de l'entreprise, ainsi que de la formation et de la supervision de son équipe.
  • Responsable grands comptes : Le commercial peut également devenir responsable grands comptes et être en charge de la gestion des clients les plus importants de l'entreprise. Il devra s'assurer de la satisfaction de ces clients et de leur fidélisation en leur proposant des produits et services adaptés à leurs besoins.
  • Business development manager : Le commercial peut également évoluer vers un poste de business development manager. Dans ce rôle, il sera chargé de développer de nouveaux marchés et de trouver de nouvelles opportunités d'affaires pour l'entreprise.
  • Responsable export : Si l'entreprise est présente à l'étranger, le commercial peut envisager une évolution vers un poste de responsable export. Il sera alors en charge du développement des ventes à l'international et devra maîtriser les spécificités du commerce international.
  • Consultant commercial : Enfin, le commercial peut également devenir consultant commercial et travailler pour un cabinet de conseil spécialisé dans le domaine de la vente. Il conseillera alors les entreprises sur leur stratégie commerciale et les aidera à améliorer leurs performances en matière de vente.

Ces évolutions ne sont pas exhaustives et dépendent de nombreux facteurs tels que les besoins de l'entreprise, les compétences et les aspirations du commercial. Les évolutions sont possibles et elles sont assez fréquentes dans certains secteurs d’activités comme c’est le cas pour les entreprises IT.

Les compétences acquises par un commercial peuvent être transférables vers d'autres domaines, ce qui peut ouvrir des possibilités de reconversion professionnelle. Voici quelques exemples de reconversions possibles pour un commercial :

  • Responsable marketing : Le commercial peut se reconvertir dans le domaine du marketing en mettant à profit ses compétences en matière d'analyse de marché, de connaissance du client et de développement de stratégies commerciales.
  • Chef de projet : Les compétences en communication, en organisation et en gestion de projet acquises par un commercial peuvent être mises à profit dans des postes de chef de projet, que ce soit dans le domaine commercial ou dans d'autres secteurs.
  • Consultant : Les compétences en vente et en négociation d'un commercial peuvent être utiles dans un rôle de consultant. Le commercial peut alors aider les entreprises à développer leur stratégie commerciale, à améliorer leur performance de vente ou à trouver de nouveaux marchés.
  • Formateur : Les compétences pédagogiques et de communication d'un commercial peuvent être utilisées dans un rôle de formateur, que ce soit dans le domaine commercial ou dans d'autres domaines.
  • Entrepreneur : Les compétences en vente, en marketing et en gestion d'un commercial peuvent être utiles pour créer et gérer sa propre entreprise.

Il est important de noter que chaque reconversion professionnelle dépendra des compétences et des intérêts du commercial, ainsi que des besoins du marché. Il est donc essentiel de se former et de se préparer pour réussir une reconversion professionnelle. Les reconversions professionnelles doivent être préparées par des programmes de formations pour que les candidats en questions soient prêts à l’intégration et opérationnels. Ceci peut être confirmé et validé par les responsables recrutement dans les cabinets de recrutement qui sont bien placés pour juger

Les tâches d’un commercial s’articulent autour l’optimisation du chiffre d’affaires d’une entreprise en développant son portefeuille clients et ses partenariats. Il a également à réaliser un compromis de vente et à gérer la relation client à travers la prospection et la négociation. Le métier exige ainsi plusieurs qualités innées et d’autres qu’on peut cultiver.

Liste des offres d'emploi dans le secteur commercial en Tunisie

 

 

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